Provisieregelingen

In veel verkoop-functies is het gebruikelijk om,naast het salaris, ook een vorm van bonus- of provisieregeling af te spreken. Uiteraard met als oogmerk om de verkoper te stimuleren de omzet naar ongekende hoogtes te brengen vanwege diens extra eigenbelang hierbij.

Rijkman Groenink wist hier wel raad mee.

Dit voorbeeld geeft meteen het gedachten-kader aan op basis waarvan een dergelijke regeling kan worden afgesproken. Immers: stimuleert werkgever met de provisieregeling wel het gewenste gedrag? Is de uitkomst wel het gewenste resultaat? Wil werkgever alleen een grotere omzet, of wil hij ook meer tevreden klanten? Een grotere (winst)marge? Meer nieuwe klanten? Enzovoorts. In de ideale wereld is een dergelijke regeling dan ook een directe afgeleide van de commerciële doelstellingen van de organisatie.

Het is goed een dergelijke regeling te evalueren op effectiviteit. Maar een provisieregeling is een arbeidsvoorwaarde en kan niet zomaar gewijzigd worden. Tenzij.... de mogelijkheid daartoe contractueel is opgenomen. Wijziging kan namelijk vallen onder zwaarwegend bedrijfsbelang.
Werkgevers doen er ook goed aan om in de regeling op te nemen dat als de targets, winst, omzet, etc. in enig jaar niet zijn behaald, de uitkering € 0 is. Wees daar expliciet in, want anders bestaat het risico dat er een soort 'gewoonte-recht' ontstaat op een jaarlijkse uitkering. Dit gewoonterecht ontstaat trouwens al heel snel als werkgever de voorgenomen bonus niet per jaar, maar alvast per maand uitkeert.

U voelt m al wel aan, maar een dergelijke regeling is echt maatwerk. Als ik zo'n regeling bekijk of opstel, denk ik altijd even aan Peter. Peter was een bekende van me die destijds werkzaam was bij de ECI. Drie boeken of platen voor een tientje, die club en Peter was één van de mensen die deur aan deur de mensen langsging. Peter was een fantastische verkoper en sloot wekelijks tientallen contracten. Hij werd daar ook goed voor beloond want hij kreeg bonus na bonus op basis van zijn hoge aantal verkochte contracten. Echter tot het moment dat men eens beter ging kijken naar hoeveel boeken en platen er nu daadwerkelijk naar de klanten gingen waarmee hij contracten had afgesloten. Dat aantal bleek enorm tegen te vallen. Peter bleek behalve één van de hoogste aantallen verkopen, ook één van de hoogste aantallen afzeggingen te hebben. De contracten sloot hij overdag met, meestal, de vrouw des huizes. 's Avonds, als manlief thuiskwam werd de stemming anders en veelal werd er dan diezelfde avond nog gebeld met de mededeling dat het contract alsnog niet doorging.
Zijn werkgever heeft de bonusregeling toen gewijzigd van het aantal afgesloten contracten naar: het aantal geëffectueerde contracten (dus na de bedenkperiode). Peter wist zijn verkooptactiek niet aan te passen met als gevolg dat hij sindsdien geen enkel keer meer in aanmerking is gekomen voor een bonus.
Gefactureerde omzet, betaalde omzet, aantal afzeggingen, wat wordt verstaan onder winst, over welke periode wordt dit bepaald (en door wie): leg het goed vast!

Mededeling

Let op: vanaf 1 juli 2017 gelden er nieuwe minimumlonen. Voor een overzicht,
klik hier

linkedin

 

VNSa logo

 

Nieuws